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【聚星智库】给宠物卖保险, 您听过吗?——英国宠物规划商业模式解析

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本文仅代表【聚星咨询】观点


也许您了解保险,但您了解宠物保险吗?英国宠物规划公司做的就是给宠物卖保险这件事。那么他们是如何把保险卖给宠物的呢?他们的产品推广与营销又是如何设计的呢?我想,我们今天给您分享的这篇商业模式不是让您也去卖宠物保险,而是学习英国宠物规划公司怎样运用他们的商业模式,如何做到年入5300万美元的。好吧,我们现在进入主题,愿大家取其精华。


很多人都有过为了治疗宠物而大笔开销的经历,宠物保险有着巨大的市场空间。然而,宠物保险虽早在上世纪便已诞生,但多数宠物主人不会主动想到这一点,购买者数量始终较低。宠物规划通过与福利咨询公司、人道组织、蓝十字会等机构建立交易结构,将宠物保险大卖,年入5300万美元。



产品:多种选择的年度保险计划


宠物规划的保险产品有多种参数可以选择,如年度保险计划类型(价格从一万美元的“青铜”保险计划到2.2万美元的“黄金”保险计划不等)、免赔额(从50到200美元不等)以及报销比例(80%至100%)等等。如给一只2岁的狗,购买免赔额度为200美元、报销比例为80%的青铜保险计划,每月保费仅为26美元。


保费会随着宠物年龄的增长而以每年15%的比例递增。除投保前的疾病不在理赔范围外,如果宠物患病,公司绝不会拒赔。且保费不会因有过理赔而提高。


实际上,相比于人类保险,宠物保险的索赔几率要低得多。在宠物规划,通常每年只有三分之一的投保人要求索赔,公司营收中只有60%被用于支付医疗费用。


交易结构:通过与多个机构合作,引入大流量


市场选择是公司成功的第一步,而真正让公司赚到钱的,是公司对交易结构的设计。


公司在美国成立之初,没有选择建立独立品牌。而是去到英国,从英国一家宠物保险公司那里买来加盟权,以美国分公司的名义在美国建立公司。而公司仅需从销售额中提出较小的一部分付给英国公司既可。这种做法,让公司在建立之初便获得了数十年宠物疾病的精算数据。


在2006年成立当年,公司便与全美范围内的动物收容所达成合作,任何人收养动物就可获得一个月的免费保险。这种合作,为公司迅速获得了数千份保单。


同时,在2006年末,公司与美国人道协会(U.S. Humane Society)建立合作,公司为协会成员提供一定折扣,并且每有一个通过协会签订的保单,公司就会向协会捐赠30美元善款。这项合作不仅为公司带来了5000多名客户,还为公司营造了良好的口碑。


去年,公司进一步与福利咨询巨头威达信集团(Marsh & McLennan Cos.’ Mercer)达成合作,令该咨询公司在提供咨询服务时,将宠物规划的保险纳入其中。而回报方面,公司并未透露。这种做法,令这家咨询巨头成为了公司的流量入口,咨询公司接触到的所有用户都可能成为公司的客户。不仅如此,公司还与八个州的蓝十字组织达成合作,通过蓝十字组织提供自己的产品。公司创始人表示,美国很多人将宠物视为家人,而这种做法,可以让那些关注自己健康的人们,同时想起关注宠物的健康。


营销:利用萌宠照片进行社交媒体营销


宠物规划的营销方式十分有趣,公司在著名的图片分享网站Pinterest上放了许多小猫小狗的可爱图片。这些萌宠图片很容易博得人们的喜爱,而图片下方的链接则会直接导入宠物规划。很多喜爱宠物的人士,都是通过这一渠道了解到宠物保险的。


据创始人表示,今年,公司在市场营销和广告上投入了500万美元,其中大部分将被用于支付谷歌上的推广费用。


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